La plataforma Pharmadate se presentó ayer en Alcobendas (Madrid), con un debate en el que se revisaron los diferentes retos que afrontan las farmacias, la industria farmacéutica y las vías para mejorar la comunicación entre ambas.

Así, José Ángel Marañón, vicepresidente ejecutivo de Tradichem, citó como principal reto de la industria el aumento de gastos de marketing, “por lo que debemos intentar crear fórmulas que los reduzcan y simplifiquen los procedimientos”. Además, indicó que la relación con las farmacias “no ha cambiado en los últimos 40 años”.

Rubén González, cofundador de Pharmadate, recalcó la importancia de saber segmentar por cliente en la relación laboratorio-farmacia. “Hacemos muchos kilómetros, pero muchas veces las citas no son fructíferas”, recordó. Por su parte, Estíbaliz Cano, farmacéutica, destacó que la farmacia debe ser un punto de venta activo, por lo que debe evitarse la puerta fría, un modelo que ha considerado que no es efectivo. “La accesibilidad a la farmacia es importante. Si no, no llega la información ni las campañas de los laboratorios”, recomendó.

La transformación digital supone, según el cofundador de Pharmadate Francisco Corral, “un proceso interesante, porque el nivel era bajo comparado con otros sectores, como la banca. El modelo tradicional, tras la pandemia, se ha visto muy trastocado. Desde el punto de la consultoría digital, no deben meterse herramientas con calzador, algo que por desgracia ha sucedido en el sector farmacéutico. Ahora se abre la puerta a optimizar procesos, es importante ponerse en el punto de vista del farmacéutico para introducir cualquiera que se sea nuevo”.

Empacho digital

Estíbaliz Cano alertó, en cuanto a la proliferación de plataformas digitales, “que cada uno lanza la suya. Pero es inviable en el punto de venta, hay un empacho digital”. En este sentido, José Ángel Marañón recalcó que la mayor inversión en marketing de los laboratorios se centra en  acercarse al punto de venta, contribuyendo a su vez a este empacho digital, “pero estamos dando pasos más allá”.

Rubén González apuntó que los laboratorios buscan otros puntos de venta, “como el e-commerce”. Por otro lado, se apuesta por moléculas innovadoras para activar la farmacia como punto de venta. “Y también por la creación de plataformas que permiten acercarse al farmacéutico, que es el objetivo”, añadió.

Pharmadate

Otra tendencia que debe tenerse en cuenta, recalcada por Corral, es la hiperpersonalización del mensaje y producto “a un segmento de cliente en concreto y otra de información prácticamente en tiempo real. La tecnología debe verse como una herramienta que nos hace ser más eficientes y sostenibles”. José Ángel Marañón señaló, en este sentido, que los laboratorios “llevamos años buscando el dato e invertimos cada vez más en bussiness analytics”.

“Cada vez hay más perfiles de datos y digitales en los laboratorios, les permiten crecer. Hay que adaptar cada tecnología a su casuística concreta, con un sentido”, recomendó Corral. Por último, Estíbaliz Cano advirtió que los farmacéuticos “usamos apenas el 5 % de cada plataforma porque cada laboratorio tiene la suya y las abandonamos. Solo las usamos cuando hay una duda concreta”.

Retos identificados

Tras el debate, los fundadores de Pharmadate resumieron los retos identificados. En primer lugar, la ineficiencia en las visitas a farmacias. En segundo término, la falta de visibilidad en las campañas comerciales y, en tercer lugar, un material publicitario poco aprovechado.

Respecto al primer reto, aportaron como solución un aumento de la visibilidad y un agendado de las citas para evitar las visitas a puerta fría, que son altamente ineficaces, con largos tiempos de espera por tener que el farmacéutico que atender a clientes. La nueva plataforma dispone de una agenda y un gestor de citas para optimizarlas. “No hacer desaparecer la figura del delegado, pero permite hacer mejor atención farmacéutica y proponer más información, con rutas mucho más organizadas”, destacaron.

En cuanto al segundo reto, propusieron un marketplace de campañas comerciales para mejorar su visibilidad: de este modo, el laboratorio sube sus campañas y la farmacia puede informarse en tiempo real y aprovechar las oportunidades de negocio, con productos y campañas segmentados por provincias, personalizando la oferta e optimizando la relación entre equipo comercial y farmacia, evitando citas innecesarias. Las notificaciones se producen en tiempo real.

Por último, se ha optado por un marketplace de espacios publicitarios. El objetivo es evitar que la inversión en marketing del laboratorio se pierda en gran parte. “Así, las farmacias ofrecen sus espacios y el laboratorio puede interesarse en espacios concretos para una campaña o un lanzamiento de producto en escaparates, mostradores e incluso en cuentas de Instagram”, propusieron.

Y, como resumieron, “se trata de una plataforma 360 que permite al laboratorio rapidez de acceso al mercado, segmentación y conocimiento del mercado, con ahorro de coste y tiempo al disminuir la puerta fría. La farmacia gana visibilidad sobre oportunidades de negocio, con más inmediatez en la relación con delegados y laboratorios y una posición de proactividad potenciada”.

“Nos conectamos para mejorar, adaptándonos a la casuística del sector. Estamos considerando incorporarnos en los CRM de los laboratorios. En principio, nuestra plataforma está centrada en oficinas de farmacia, no en farmacia hospitalaria ni en visita médica, a pesar de que el modelo de negocio es parecido. Es gratuita para la farmacia y tiene como lema, conectamos para mejorar”, concluyeron.